Alun

  上周六去了一趟花卉世界，等待的过程中凝视着一段流水，不知道会从哪头流向哪头，但是就是那么神奇，一滩水是死水，但是一汪水缺拥有了生命。 工作了那么多年，经历过了那么多的行业，摸过那么多业务，经历过死的业务，也经历过活的业务，经历过把死业务做活，当然，也经历过把或业务做死。经历过那么多，也就慢慢抽象出了对业务的认知，也慢慢抽象出了所谓的业务模型，通俗的说，就是一套有逻辑的体系（可能包含了许多规则、协作机制和业务流程），它服务于一家公司的核心商业模式，能够在商业逻辑下保证稳定的 Input 和 Output，最终让一家公司的业务更可规模化发展。 “不抽象就无法还原，不还原就无法看到全貌”。 活的业务好似一条流水，是动态的，由生产的这一头，流向使用后产生价值的那一头，甚至两头可能在某处相会形成循环。最近我获得了一个新的认知，叫「流通价值链」，定义了一条以价值为导向，面对的是为终端创造价值为目标构建出来的生产到流通到消费的完整链路。 我将流通价值链拆解成三部分，「流通」「价值」「链」来理解。 一、流通 所谓流通模式，通俗地说，是指制造商将产品卖出去的方式，即渠道（通路）的设计和安排。也可以称作渠道模式或通路模式。从理论上说，它是指制造商流通价值链的组合方式，流通环节串起了生产和消费，从商业画布的思路上看，流通就是「渠道通路」部分，是链接细分客户与价值主张的核心环节。 如果把流通价值链比作轨道，在上面运行的要素主要有商流、物流和信息流。其中，商流是核心，其内容是交易活动和行为。它由两个运动方向相反的“子流”组成：一是自上游至下游的商品所有权（无形的权利）的流动（注意：不能笼统地称为商品的流动，这样容易与物流混同。尤其当商流、物流相分离时，这种区分就更为重要），二是自下游至上游的资金流动，即商品销售的货款回流。 信息流也包括“下行”和“上行”两个子流：“上行”信息主要包括消费者（使用者）的需求信息，下级渠道向上级渠道的订货及回款信息，以及渠道向上游制造商（供应商）的订货及回款信息；“下行”信息主要包括渠道对消费者（使用者）的销售信息，各层级渠道的“进、销、存”（进货、销售、存货）信息，上游制造商（供应商）向下游渠道的销售信息以及自身的存货信息和生产信息等。 按照从制造商到消费者中间环节的特征与数目，可以将渠道模式分为三类： 分销 即制造商通过分销商（代理/经销商）将产...

  写这篇文章的初心，除了自己身处聚合这个行业，看到了因为各种聚合带来的红利之外，也想探寻一下这个红利背后的逻辑，尝试着去分析其本质，分析其商业逻辑。 「聚合」——从百度词条上给出的解释是把分散的聚集在一起。 一、流量的聚合 「聚合」，从互联网人的词典里面，能快速关联的是流量的聚集，是爆发性的巨大流量；聚合背后的商业逻辑能够成立，第一个本质我认为是流量的聚合，且由聚合带来的巨大能量。 我们看到街边稀稀拉拉的商铺和购物中心的集中式商铺就能看到聚合的魅力，分散——意味着流量被打散。 用户是有需求标签的，而且是多个，重叠而又独立；单个商铺能够吸引相关标签的人过来消费，但是客户的其他需求标签未被激活；大量的不同的商铺聚集，将会诱发消费者身上的各种需求标签，产生集中的消费——吃着手中串串的时候，看到旁边的芒果冰沙，忍不住下单买了一杯。 购物中心通过招商聚拢了不同类型的商铺，通过宣传的手段吸引着与商铺品牌有关联的消费者前往，并通过消费者多需求标签的属性激活了商圈内的其他商铺，最终形成一个外循环和内循环；外部循环由招商到宣传到吸引客流到商圈内完成，内部循环由商圈内不同业态/服务激活消费者不同的需求标签完成。 再拿跨境电商做个例子，早年跨境的红利期应该是跟着平台出海；那时候的跨境是，只要你能运出去，就不用思考销售的问题，消费者是真正的做到无脑下单，毕竟Made in China不是浪得虚名的。 但是当年有人做独立站吗？也是有的，但是绝大多数还是放弃了独立站，拥抱大平台。 为什么？大平台已经聚合了大量的流量，甚至是本身应该去你独立站的流量，被大平台截流了；作为独立的个体，你很难去和大平台抗争；购物网站本身就聚拢了大量能够解决消费者需求的商品，而且商品与商品之间的切换极致的块，甚至上瘾。 但是回到这两年，我发现独立站越来越火了，背后的主要逻辑我认为是基于成熟的社群营销，比如Facebook、twitter等；早年我做跨境的时候，也是大量的利用这两个大平台的社群资源，引流到amazon。 但是换个思路，在脱离amazon流量的情况下，外部如果有能力获得流量，你还需要依赖Amazon什么呢？FBA？还是用户体验？大部分国家的电商配套已经相对成熟了，这是独立站的机会。 所以聚合背后是流量，不断的聚合，不断的带来流量，再不断聚合；就像滚雪球一样，越滚越大，直至达到负载均衡，成为巨无霸。...

  写这篇文章的起因是思考一个O2O的问题，本来想围绕零售，但是发现写偏了，写成了餐饮。 餐饮和零售各有不同，但是本质上都是用场来连接人与货（餐），但是这个连接从两头可以一直延展，从货那一头一直延展至原料，从人那一头一直延展至需求本质，然后两者又闭环在另外一段闭环在一起，形成一个互相推动的轮子，不断快速迭代前行。 餐饮行业，这几年的确是大家都不好过，所有从业者头上两座大山：美团和饿了么，已经形成了规模效应，想要突破是在困难。当然，美团和饿了么的模式也不是一蹴而就，也是同步不断的验证，试错和转型走过来的。我将这个过程抽象成这几个步骤： 坐商的信息在线化； O2O到店业务（团购） 外卖到家业务 大外卖时代 01 坐商的信息在线化 这个相对好理解，不要小看把自己的门店放到网上去这个小动作，本质上是开阔了新的流量，链接了物理空间服务范围之外的客户，本质上是打开了线上流量入口。 一个是需求，一个是解决方案，解决方案可行的情况下不断的聚拢大量的需求，最后形成平台效应。 这种线上流量入口的模式，替代了原来低效的街边派发传单的方式。不知道看过《无敌破坏王2:大闹互联网》这不电影没有，我是给了高赞的，其中一幕互联网广告的模拟十分绝妙，电影把投放到屏幕的广告的背后逻辑說得很有趣，的确就是一场派发传单的过程，区别是传统时代是人在派发，信息时代是网络在派发。 02 O2O到店业务（团购） 为什么当初出现了团购这种很特殊的消费模式？团购是线下有效的走到线上的第一次尝试，而非只是纯粹的无转化的广告信息。团购主打的是线上消费，线下体验。当年我第一次听到O2O我是懵的，为啥要线上消费线下体验？不能理解。而到后面才慢慢理解当年千团大战发生的逻辑。 本质上是线下走到线上的第一次尝试，但是为什么一定需要到店体验呢？我理解是社会运力的问题，当时的社会运力成本高而且效率低，模式上只能支持消费者到店完成履约，而这种必须要到店履约的很适合服务类型的消费场景，比如洗个脚，吃个饭什么的，所以我们把当初的团购抽象成到店业务。 所以O2O的前面那个O，从本质上来看，有两层含义。 新的流量入口 收银台前置 新的流量入口，这个是我们刚才说到的信息在线化。而收银台前置，在当年是一个全新概念，线下实体店行业，特别是餐饮零售，收银台是负责收取客户的钱的，收银台应该是放置在店铺内的，从来没想过在网页或者移动端上能够提前收到...

  距上次发文已经8个月过去了，这8个月我从「线上」去到了「线下」，从「国外」回到了「国内」，我从跨境零售电商行业回到了国内零售行业。 这算是一个有趣的变化，从浮躁的线上互联网来到了线下传统零售，并参与一个从传统零售向互联网转型的过程。而其中涉猎的一块业务「刷脸支付」让我有不少感触，所以借此给大家分享一下刷脸支付这场「战争」。 这场「战争」在悄悄的发生，或许你去便利店的时候多多少少会发现一台面向你的屏幕，或许有收银员向你推荐这种新的支付方法，而在这背后，是一场巨头的较量。 1. 刷脸支付的发展历程 先给你介绍一下刷脸支付的背景，先来看看他的发展历程： 2013年7月芬兰创业公司Uniqul推出了史上第一款基于脸部识别系统的支付平台。 2015年的德国汉诺威展上，马云在现场演示了刷脸支付技术，震惊全场。 2017年9月1日，支付宝在肯德基的KPRO餐厅上线刷脸支付，这是刷脸支付在全球范围内的首次商用试点。 2018年8月15日，在蚂蚁金服开放日广州站上，支付宝宣布刷脸支付正式商业化。 2018年12月13日，在支付宝开放日上海站上，支付宝宣布推出一款全新的刷脸支付产品—— “蜻蜓”。 2019年1月16日全国首条刷脸支付商业街在温州五马街亮相，正式走进中小商户。 2019年3月19日微信支付合作伙伴大会在广州召开。会上，微信的刷脸支付设备“青蛙”正式上线。 在这场由刷脸技术引发的新一轮全球化移动支付前沿性新变革里，每快一步就多一分先机。特别是刷脸支付的特性——脱离终端脱离APP，一旦脱离微信体系的支付脱离APP那么微信社交高频属性的优势就不复存在，于支付宝而言，其重要意义不亚于一场诺曼底登陆。 而透过这一角，我们看到的是一场关于线下支付，关于AI技术落地以及关于市场推广的生死竞速，以及一幕在国内两大互联网巨头之间延续近十年的奇袭与复仇。 而从我目前了解到的数据，阿里系的「蜻蜓」已经铺设了10万+的终端，而腾讯系的「青蛙」仅有5K左右的数量，而且从阿里的态度和给出的政策来看，阿里是铁了心想在新的战场彻底甩开后者。 2. 刷脸支付给消费者和商家带来了什么？ 坦白说，刷脸支付目前还处于市场教育的阶段，无论是消费者还是商家，目前还没有爆款的场景和应用产生，那么刷脸支付到底能给大家带来什么？ 对于消费者：不用掏出手机进行付款，真正实现了我们「靠脸吃饭」的梦想。 在一些比...

  亲身经历了一段时间的亚马逊跨境电商从业，从我的角度跟你说一下我所理解的亚马逊，给想做跨境电商的或者身在跨境电商的各位分享一下我的所得和所想。 首先，我依旧认可跨境电商的未来，世界大同，优势产品总会以某种方式流向需求市场，通过这种有效流通，让各地的市场变得更加合理，虽然会带来世界范围的生产过剩。 相比国内电商，跨境电商遇到的最大的问题还是距离问题，虽然很多平台或者卖家已经采用了海外仓，甚至仓配客一体的解决方案，但是距离带来的时间成本带来了极大的不确定因素，比如说：政治而引起的关税问题，刚发布时你发现你的货物正在前往目标国的路上，此时你只能祈祷在生效之前完成清关。 另外，本国跨境电商人士为目标市场的需求的调研问题，很多跨境电商公司目前只通过大数据分析市场趋势和需求，比如：海关数据或者google trends，但是这种方法极为被动，一旦判断错误，几个货柜的钱都要搭进去。 由于我的业务模式走的是亚马逊平台的渠道，下面我分几个模块来介绍一下亚马逊渠道的跨境电商（亚马逊的一些背景我就不讲了，网上一大把，我介绍一些可能你搜不到的东西 ）。 一、重要：亚马逊公司的主要收入来源 亚马逊通过收取交易的15%作为交易佣金，这是亚马逊平台最大的收入来源。这也是亚马逊平台很多行为的参考依据，毕竟一家公司是需要盈利的。了解这个本质后你就可以理解很多亚马逊的规则为什么要这么制定了，当然有人会说Amazon cloud也赚钱，但是这里只介绍亚马逊电商平台。 另外，亚马逊销售量最大的品类不是3C，也不是服装，而是Home and kitchen。 二、亚马逊是真正奉承客户就是上帝的 亚马逊可以说真的是把客户当成上帝，很多退换政策，产品投诉，客户反馈亚马逊都相当重视，并且要求卖家要重视起来。可以说，亚马逊是一家以买家体验为中心的公司。 所以，为了更好的满足客户的购物体验，亚马逊倒逼卖家们提供更优质的产品和更低廉的价格给到消费者。至于如何逼迫，下面会讲，基本上是把人性发挥到了极致。 三、什么是Listing？ 第一次接触Listing这个词我也不知道是什么来的，后来才知道其实就是淘宝的商品详情页。电商产品页面就像以前的邮购信一样，最重要的就是展示产品图片、产品价格和产品名称等。 Listing分为商品搜索结果页和商品详情页，商品的搜索结果页决定了商品的点击率，由主图、标题、价格等主要因素组...